Regulace provizí ? To nejlepší, co Vás mohlo potkat
Když jsem před přibližně 11 lety začal působit v oboru financí, tak mé první profesní kroky vedly do jedné velké nejmenované německé společnosti, jejíž produkce tehdy stála zejména na prodeji životního pojištění. V té době měl ještě velký podíl na sjednávané produkci jiný produkt, který je dnes už v propadlišti dějin. Tím produktem bylo kapitálové životní pojištění. Tento produkt byl asi ne vždy tím nejvýhodnějším, co klient mohl dostat, ale svým způsobem jsem jeho roli na trhu chápal. A mám pro něj do určité míry pochopení i dnes. Nedlouho po mém příchodu začala éra investování přes pojistky a v ten moment celý pojistný trh vzal špatný směr. Relativně krátce na to jsem se skamarádil s jistým pánem, který se jmenuje Vít Kalvoda. Pomáhal jsem mu s jeho nákladovým ukazatelem T-A-N-K. To byla výborná škola pro pochopení těch nesmyslů, co se na trhu odehrávaly.
Již někdy v roce 2007 jsem si řekl, že se nechci věnovat pojištění vůbec. Má úvaha byla následující.
V oboru v té době bylo registrováno hodně přes 100 tisíc lidí, co může prodávat pojištění
Z nich drtivá většina z mého pohledu postupovala u klienta naprosto neprofesionálně
Byl jsem mladý, nadšený, zapálený a především i hrdý. A rozhodně jsem se nehodlal smířit s myšlenkou, že mě jako člověka s univerzitním vzděláním z oboru, kterému se věnuji, bude někdo označovat jako „dalšího pojišťováka“. Navíc jsem si nemohl nevšimnout toho, jak se byznys pojištění postupně přesouvá na internet.
Na životě je krásné, že se řídí v dlouhém časovém horizontu logickými pravidly. Jenom na ně občas zapomínáme. Pojistní zprostředkovatelé jsou „zprostředkovatelé“. Oni ten byznys nedělají. Oni nejsou poskytovatelé té služby. Jenom někoho vodí za ruku, aby ho přivedli před bránu instituce, která tu službu reálně poskytuje. A to znamená, že v potravním řetězci našeho oceánu nejsou ani žralok, ani krakatice, ale spíš mořský koník. A proto tahají za kratší konec v této hře. Jiná kapitola jsou pojistní makléři. To je úplně jiná liga, kterou do stejného pytle rozhodně neházím. Žralokem v této hře jsou pojišťovny. Dnes nás už nepotřebují. Doba se změnila a retailový byznys se přesouvá na internet. Proč by měly nadále platit naprosto „ujetou“ provizi ve výši 2 násobku ročního pojistného? V éře, kdy většina lidí vyhledává produkty a služby na internetu pomocí vyhledávače google se ke klientovi mohou dostat o mnoho levněji. V éře všemožných internetových porovnávačů všeho? Logické řešení pro byznys si cestu najde vždycky. Regulace neregulace. Stejně nám ty provize jednou seberou. A ne kvůli přebouchávání. To je jen „marketingové zdůvodnění“.
„Asociace poradců“ něco veřejně říkají a něco jiného v reálu jejich členové dělají. Stačí se podívat na seznam členů, kde vedle důvěryhodných a seriozních společností nalezneme i firmy zastřešující tu nejhorší žumpu naší branže. Kdyby svá slova mysleli vážně, tak je mezi sebou nemají. Ale to není podstatné. S tím totiž nic už neuděláme. Proto říkám nebojujme s regulací provizí. Je to možná nespravedlivé vůči některým konkrétním jednotlivcům, ale jako celek si to trh zaslouží za to, co minimálně posledních 10 let předvádí. Buďme fér a uznejme to. I za cenu, že si krátkodobě pohoršíme*. Ti dobří z nás to bez problému ustojí. Poradenský póvl skončí a přejde do jiných pochybných obchodních aktivit.
Proto je pro mě prodej pojištění mrtvým oborem už dávno. Kdo toto nevidí, tak si lže do vlastní kapsy.
Ano, pokud někdo chce klientovi radit komplexně, tak by měl rozumět pojištění. Ale za své rady klientovi by si normálně měl říct o peníze. A ujišťuji každého pochybovače o takové strategii, že na tom není vůbec nic složitého. Ve všech ostatních oborech je zvykem, že když neprodáváte „vzduch omaštěný větrem“, tak že vám za to zákazník rád zaplatí. Staňte se Vy poskytovatelem služby a povyšte z mořského koníka na osobu, která je tím, s kým klient uzavírá obchod.
Já se věnuji investicím, protože ty jsou pro mě v ČR perspektivní obor. Až se vše bude prodávat přes internet jako housky na krámě, tak věřím, že důvěra lidí ve správce majetku bude stále vznikat na základě osobního vztahu a výsledků spolupráce.
Netrapte se tedy změnami souvisejícími s regulací provizí. Berte to jako příležitost. Třeba bude toto tím impulsem, který vás posune profesně dál. A začnete dělat placené finanční poradenství nebo více investice či hypotéky.
Přeji hodně štěstí při rozhodování nad Vaší budoucností. A kdyby někoho zajímalo, jak si říct klientovi o peníze za práci, tak ať mi klidně napíše.
*Poznámka pod čarou
Autor tohoto příspěvku je členem vedení holdingu, jehož dceřiné společnosti vykazují každý měsíc příjmy z prodeje životního pojištění v řádu milionů Kč.
komentářů 6
Komentovat příspěvek
Komentáře mohou vkládat pouze registrovaní.
Dobré jitro!
Pane kolego, jste přece inteligentní muž. Opravdu věříte tomu, že kvalitní služba v pojištění osobních rizik je mrtvý obor? I já se zabývám investicemi, ale i majetný klient potřebuje chránit své zdroje dnešního i budoucího příjmu. Naprostá většina národa je pojištěna na jednotku rizika draho a mizerně. Pojištění je nutnost, dokud rodina nemá dost majetku.
A k vašemu doporučení, nelze brát jako příležitost hrozící zákonem diktovaný stav, který je obrácen proti poradcům i proti klientům, nařizuje mi porušovat zákon a jen nahání další zisky pojišťovnám, klienti z toho neuvidí NIC, slovy NULA Kč. Jde o ty samé peníze, které bych si mohl vydělat slušnou prací, tedy jde o jejich velkou část. Proto nyní svou energii zaměřuji na varování před tímto plošným nesmyslem, nespravedlivým ke všem slušným lidem v našem oboru. A pokud bude schválen, budu své lidi učit, jak přežít v nové době.
A nezapomínejte, že i na vás číhá démon – požírač svobody a spravedlivého působení na trhu, který bude mít zálusk i na vaši prosperitu. Tím je plánovaný čísi pokus regulovat investice, jako nějaký potenciální poslanecký přílepek k zákonu, který má implementovat MIFID2 do naší Sbírky zákonů. Třeba vám leccos zakážou a leccos nařídí, v rámci kroků k ještě většímu popření podnikatelské svobody, k prohlubování pečovatelského sociálního státu, chránícího klienty před jimi samými. Zabalí to samozřejmě do marketinkové mlhy, která se ráda čte řadovému poslanci, aby to prošlo. Budou chtít pokřikovat, že je nutno chránit klienta před vámi a to přesto, že vzýváte selský rozum a chcete být slušný člověk, navíc člověk co popírá provizní odměnu a chce se nechat zaplatit jen ze zisku, o který se klientovi sám zaslouží.
Váš klient totiž obvykle je a bude tzv. neprofesionální zákazník, požívající nejvyššího stupně ochrany. Je ochraňován skoro něco jako osoba slabomyslná či nesvéprávná před jím samým a zejména před nenasytnými investičními zprostředkovateli, kteří by ji chtěli vyssávat nějakými poplatky. Už vidím tu rétoriku, už je mi mdlo nad budoucí mediální kampaní v zájmu spotřebitele.
Evidentně vám není zcela jasný pravý smysl této plošné regulace životního pojištění, přinesené do parlamentu panem Šinclem. Ohrožuje nejen podstatně více slušných lidí na zprostředkovatelském trhu, tedy více než 1%, ohrožuje samotnou podstatu finančního poradenství, to jest být k dispozici klientovi a v jeho zájmu konat, doporučovat a přimět jej správně se pojistit a správně investovat. Není dobré, že se od krytí osobních rizik distancujete, i pokud zcela uznávám vaši specializaci v investicích.
Pokud regulace pana Šincla projde, začnou se kdesi brousit nože i na váš podnikatelský plán a snad to nebude i váš krk, tak jako můj či jiných lidí, co tento obor milují.
Dobrý den pane Hanzle.
Předně můj obor už dávno zregulován je. A to mnohem více než ten s pojištěním. Stačí se podívat na limity maximálního vstupního poplatku u fondů například. Založit podílový fond s možností inkasovat větší vstupní poplatek, než je něco málo přes 5%, už prakticky není možné.
O odměnách pojistných zprostředkovatelů si můžeme nechat zdát. Za klienta, kterému Vy alokujete 1000 Kč, dostanete přes 20 tisíc Kč. U nás je to maximálně 50 korun měsíčně. Když bych vzal desetiletý časový horizont, tak vy máte skoro 17% z klientem vložené částky a my 5%. Navíc u nás je zvykem, že klient platí těch 50 Kč měsíčně postupně z investované částky. A když ho chceme přesvědčit, aby nám zaplatil dopředu, tak ve většině případů je to spíš do 5 let a ještě tu částku snížíme běžně až o 25%. To znamená, že nám za prvních 5 let zaplatí 2250 Kč z každé investované 1000. Po pěti letech znova 2250 Kč. Dohromady na dvakrát 4500 Kč. To je o více než 75% méně než u pojištění. Promiňte, ale to nepovažuji za dlouhodobě udržitelné odměny. Myslím ty Vaše za pojištění. Ty naše jsou naprosto okej. Za stejnou částku, co zaplatí pojišťovna Vám, by si mohla koupit minimálně 1000 kvalitních návštěv webu. Dobrý web má konverzi okolo 1% do poptávky. Jednoduché počty. Zprostředkovatelé jsou nejdražší distribuční kanál, co pojišťovna má. A navíc stornovost u zprostředkovatelů je u většiny pojišťoven vyšší než u interní sítě.
Vy když obsloužíte 5 klientů za měsíc, kterým sjednáte pojištění na 1000 Kč měsíčně, tak odejdete domů se 100 tisíci. Ten, kdo dělá kvalitně investice, dostane 22,5 tisíc. Proto, aby si vydělal, tak se musí sakra více otáčet a nést mnohem ale mnohem větší odpovědnost. Nebudu zde popisovat v detailu rozdíl mezi investičním zprostředkováním a poradenstvím, ale opravdu máme velkou odpovědnost, když děláme investiční poradenství.
Stejně tak máme celou řadu KIID materiálů, nároků týkající se auditu, způsobů valuace, omezení v tom, co fondy mohou nakupovat za cenné papíry a co ne. Společnost, která chce mít licenci IZ, má obrovskou kupu materiálů, které musí mít a dodržovat v rámci regulace od ČNB. Troufám si tvrdit, že investiční byznys je mnohem více regulován než ten pojistný byznys. Ale to je v pořádku. Pravidla musí být. Existence pravidel neznamená, že se nedá svobodně podnikat.
Nedomnívám se, že je mrtvá služba poradenství související s pojištěním. Domnívám se, že je mrtvý obor čistého prodeje pojištění. Je nepochybné, že v době, kdy lidé neměli internet, mobilní telefony, tak náklady na získání zákazníka byly veliké. Dnes už rozhodují úplně jiné věci. To se netýká pouze pojištění. Dobří experti na pojištění mají perspektivu v tom, že jim klienti za jejich práci zaplatí.
Jsem připraven na novou vlnu regulace v oblasti investování. Věnuji se tomuto oboru na 100% a troufám si tvrdit, že to zaskočí spíše někoho jiného. Pracujeme s významnou měrou s bezprovizními produkty, za které nám nikdo nic nedá. U většiny dalších se provize vzdáváme, aby klient neplatil vstupní poplatky. A když bude potřeba naše podnikání upravit do jiné licence, tak se prostě přizpůsobíme.
Chápu, že z toho nejste nadšený. Svobodné podnikání je, když jsou pravidla, která platí pro všechny. Dnes jste na jedné straně s asociacemi. Ale když jste veřejně pranýřoval jistého poradce za jeho nekvalitní práci, tak jste na firmě, pro kterou pracoval nenechal nit suchou. Měl byste si jít stěžovat na asociaci USF, že nevyloučila tuto firmu, když všichni vědí, co se v té firmě děje. Samoregulace v asociacích selhala. Neudělala s kvalitou práce významných hráčů na trhu vůbec nic. Vy jste přece nežil na jiné planetě posledních 10 let? Sám jste na ty praktiky poukazoval. Měl jste poradce zmobilizovat a sjednotit dřív. Měli jste tento obor zbavit toho poradenského póvlu. Místo toho jste všichni byli v klidu a užívali si vysokých provizí, které Vám ti bouchači v pojišťovnách prosadili. Bouchačství byla pro Vaše podnikání pozitivní externalita. Měl jste konkurenci, které odírala klienty. To znamená, že body u klienta jste sbíral už jen za to, že nejste podvodník. A druhá věc je, že jste dostal královsky zaplaceno.
Nejsem ten, kdy by regulaci pojištění inicioval z výše popsaných důvodů. Popravdě řečeno je mi to jedno. Ale myslím si, že dobrému poradci to nemůže dlouhodobě uškodit a že trh se pročistí od líných poradců, co udělají za měsíc 3 klienty na 1000 a mají vyděláno. Taky se očistí od těch, co v prodeji tohoto produktu vidí jen rychlou cestu k penězům bez vynaložení jakéhokoliv úsilí. A jestli trh opustí tisíce lidí? No a co. Ti , co dělají svou práci profi, s tím problém mít nebudou. Pro ty, co zůstanou a dokáží se přizpůsobit, je to fantastická příležitost profesně vyrůst.
Nepřeji Vám nic zlé a věřím, že z celé situace vyjdete jako vítěz. Jako poradce, který se přizpůsobí. A to nejen nové vlně regulací. Ta hraje relativně malou roli. Ale mnohem zásadnější je elektronizace celého byznysu. Vzpomínám si, jak mi prodavač v jednom elektru před 13 lety říkal, že je mu naprosto k smíchu představa, že jednoho dne by si lidé měli koupit televizi na internetu. No a vidíte. Dneska je tam ten jeho řetězec, co měl stovky milionů obrat, už není. Stejně tak jeden můj klient měl firmu, co prodávala kuchyňské spotřebiče. Obrat hodně přes 700 milionů a pak pád asi na 150.
Přeji hezký víkend.
Krásný den přeji, pane kolego!
Vážím si vaší odpovědi, ale mám pocit, že jste mi odpověděl v roce 2008. Už dávno přes pojistky řeším především rizika.
V současné době mám hlavu plnou pochybností na téma získání licence IZ. Byl jsem do konce roku 2014 se svou firmou VZ pod Broker Trustem, ale zažil jsem podraz klienta, kterého navedla nekalá konkurence a on si účelově stěžoval, aby mu Conseq vrátil poplatky. Broker Trust mě nepodržel, Conseq ano. Nestačilo to. Jsem předběžně dohodnut s panem Siudou, že mě vezme jako IZ přímo pod Conseq. V BT už nejsem a pro jiné produkty než investice chci zůstat pod Bonnetem.
Mám na vás prosbu, rád bych se s vámi sešel, mimo jiné na téma povinné agendy, co po mé firmě v pozici IZ bude ČNB vyžadovat. Například potřebuji webovou aplikaci investičního deníku pro mou síť VZ.
Do hlavy se mi vkrádá i možnost spolupráce s vaší společností, i když jsem se zařekl, že již nikdy nedovolím, aby mi nějaký IZ zadržel provize. Dost to stále bolí. Pak bych ale zřejmě musel být – moje firma – vaším VZ. Opravdu nevím. Přímo placené poradenství je jistě ideál a uměl bych si představit dlouhodobou moji úspěšnost, ale jsem zvyklý na extrémně nízké sazby předplacených vstupáků, moji klienti jsou obvykle majitelé společností, akceptují to, u modelu který popisujete by určitě muselo jít o velmi bohaté klienty a mám pochybnosti z hlediska udržení příjmu, pokud to u pojistek zregulují.
Umožnila by mi vaše firma provizní model, jaký už dlouhodobě používám? Jste napojen na Conseq? Je tu další problém, chci dělat investiční poradenství, nejen zprostředkování. Směl bych pod vámi? Přiznám se, že VZ být nechci. Napadla mě i možnost nějaké jiné spolupráce, třeba v rámci skupiny firem, případně budoucí fúze.
Důvody k promýšlení spolupráce, která by mě posunula k vyšší profesionalitě, ale třeba za cenu menší svobody, mám velmi vážné. Mám zkušenosti, mám výborné vlastní obchodní pomůcky, mám asi talent na práci s lidmi. Máte můj hluboký respekt a řada vašich článků mi hodně dala. Už jsem o něčem podobném před časem předběžně jednal s panem Traxlerem, ale k vytvoření spolupráce nedošlo. Mám několik vzorů, řekněme osob, které velmi respektuji. Patří mezi ně i Martin Kovář z Fincentra, ale výčet osob pomalu končí. Martin je typický MLM manažer, je v tom velmi úspěšný a věří tomu, že tohle by byla i jeho cesta, kdyby z Fincentra odešel. Proto do mé profesní budoucnosti Martin nepatří. Na rovinu, na trhu není moc dobrých vzorů, které bych chtěl teoreticky či reálně následovat. Určitě jsem zdatný obchodník a chci svou práci dělat slušně.
Pavel Hanzl
Pane Hanzle samozřejmě se rád potkám. My jsme poměrně flexibilní ve spolupráci. Určitě není nezbytně nutné být náš VZ. Přeji hezký večer
Ok. Můžeme se vidět na konferenci 28.5., ale tam na dlouhý rozhovor čas nebude. Rozhodně se těším. Přeji pěkný večer. Termín schůzky ještě dohodneme.
Tam se určitě uvidíme.